Dans cet article, Artsper présente les principales tendances et enseignements pour les galeries et les artistes après le rapport Art Basel & UBS : comportement des acheteurs, opportunités digitales et perspectives pour 2026. Après deux années difficiles, le marché de l'art renoue avec la croissance en 2025. La valeur totale du marché atteint 59,6 milliards de dollars (+4 %), restant toutefois 9 % en dessous du niveau de 2023, et le volume des transactions augmente légèrement à 41,5 millions (+2 %). Le marché des galeries montre également des signes de reprise avec 34,8 milliards de dollars de ventes (+2 %).

Art Basel Paris © Sarah Fouque

1. Les galeries doivent conquérir de nouveaux acheteurs

Malgré la reprise, les galeries font face à un défi : leur base d'acheteurs diminue et vieillit. Le nombre moyen d'acheteurs par galerie tombe à 57, le plus bas depuis 2021, et les petites galeries (moins de 250 000 $ de ventes annuelles) perdent 40 % de leurs acheteurs en un an. Les collectionneurs établis représentent toujours 62 % des ventes, mais toucher les nouvelles générations reste un enjeu majeur. Attirer de nouveaux acheteurs n'est plus optionnel : c'est essentiel.

2. Le digital : le seul moyen d'acquisition viable et rentable

Le rapport montre que les ventes en ligne reculent en 2025, atteignant 9,2 milliards de dollars, soit 15 % du marché (contre 25 % au pic de 2020). Les galeries rapportent une baisse de 6 points de leur chiffre d'affaires en ligne par rapport à 2024. Cette baisse s'explique principalement par le retour des ventes haut de gamme en salle : quand les grands collectionneurs reviennent aux foires physiques, le digital recule. Un point positif : 40 % des ventes en ligne concernent encore de nouveaux acheteurs. Même si le volume diminue, les canaux numériques restent le moyen le plus efficace et rentable pour acquérir de nouveaux clients. Contrairement aux foires, coûteuses (participation +9 % en un an, marges en baisse), les plateformes digitales permettent aux galeries de toucher des collectionneurs internationaux sans coûts logistiques élevés. Artsper observe cette dynamique : la plateforme aide les galeries à se développer à l'international de manière durable et scalable.

Art Basel Paris © Sarah Fouque

3. Les coûts des foires et le repli sur le local

Les foires restent importantes, représentant 35 % du chiffre d'affaires des galeries, mais les marges sont sous pression. Les coûts (transport, stands, dépenses sur place) sont cités comme le troisième défi principal des galeries. Par conséquent, de nombreuses galeries, notamment les plus petites, réalisent davantage de ventes locales, qui représentent désormais 71 % de leurs transactions. Cette tendance confirme l'intérêt des plateformes digitales pour atteindre des acheteurs internationaux sans les contraintes logistiques et financières des foires.

4. Les artistes femmes en progression

Le rapport met en évidence une tendance positive : 45 % des artistes représentés par les galeries sont des femmes (vs 35 % en 2018), représentant 37 % des ventes en valeur (vs 28 % en 2018). Le marché primaire tend vers la parité, bien que la couverture médiatique reste limitée. Pour les galeries et les artistes, cela constitue une opportunité de mettre en avant la diversité dans les expositions, le marketing et les collaborations.

Art Basel Paris © Sarah Fouque

5. Les obstacles du marché

Le marché fait face à plusieurs freins concrets. Les tarifs et frais de transport internationaux affectent 56 % des galeries. L'art contemporain connaît sa quatrième année consécutive de baisse aux enchères, tandis que les segments haut de gamme comme l'Impressionnisme (+47 %) et les Old Masters (+30 %) se portent mieux. Les coûts opérationnels pour les galeries et maisons de ventes ont augmenté plus vite que le chiffre d'affaires.

6. Perspectives pour 2026

Malgré ces défis, le sentiment pour 2026 reste encourageant : 43 % des galeries prévoient une hausse de leurs ventes (contre 33 % l'an dernier) et 48 % des maisons de ventes mid-tier sont optimistes (contre 15 %). La France se distingue comme l'un des marchés les plus confiants en Europe, avec 46 % des galeries françaises qui anticipent une croissance.

Art Basel Paris © Sarah Fouque

Points clés pour les galeries et artistes

• Attirer de nouveaux acheteurs est essentiel: La base d'acheteurs vieillit et les petites galeries perdent des clients. L'acquisition devient donc prioritaire.
• Le digital reste le seul levier viable et rentable pour acquérir de nouveaux clients: Par rapport aux foires, les plateformes en ligne permettent de toucher efficacement des acheteurs internationaux. Artsper constitue un outil éprouvé pour élargir la portée des galeries sans les coûts fixes d'une participation physique.
• Diversifier ses canaux de vente: Les foires restent importantes mais coûteuses. Une stratégie équilibrée entre présence physique et digitale permet de maximiser la visibilité tout en maîtrisant les coûts.
• Mettre en avant les artistes femmes: La représentation féminine progresse et constitue un facteur différenciant pour attirer de nouvelles audiences, particulièrement auprès des acheteurs émergents.
• Se préparer pour 2026: Le marché européen, et particulièrement français, montre des signes de confiance. Les galeries qui s'adaptent rapidement aux canaux digitaux et diversifient leur offre sont les mieux positionnées pour saisir ces opportunités.

En résumé, 2025 montre des signes de reprise, mais les galeries et artistes doivent se concentrer sur l'acquisition de nouveaux acheteurs, les canaux digitaux et la planification stratégique pour prospérer dans un marché où les coûts augmentent et la concurrence s'intensifie.